Beïnvloeding.nl

Gedrag wordt onbewust gestuurd

Laat ik maar even duidelijk zijn: het is een illusie om te denken dat jij degene bent die je gedrag bepaalt. In ieder geval niet in op dit moment. Je onbewuste brein regelt dat wat jij doet. Daar heb je niet zoveel over te zeggen. Laten we eens kijken naar een serie wetenschappelijke onderzoeken.

Hersenonderzoek van Libet

Benjamin Libet e.a.[i] doen onderzoek naar de vrije wil van mensen. Zij hebben een baanbrekend onderzoek gepubliceerd over de timing van gedrag. Ze laten proefpersonen met hun rechter of linkerhand een punt aanraken op een scherm. Voordat een persoon dat doet, moet zij actief besluiten met welke hand zij dat gaat doen en zeggen wanneer zij gaat bewegen. Ondertussen wordt de activiteit in de hersenen gemeten. Uit een groot aantal tests blijkt dat het brein ongeveer een halve seconde voordat de wil tot actie bekend wordt gemaakt, al energie aan het opbouwen is om de spieren aan te sturen. Libet concludeert hieruit dat wij ons gedrag niet aansturen met onze vrije wil, maar dat ons gedrag voortkomt uit allerlei onbewuste processen.

Het onderbewuste bepaalt ons gedrag terwijl we denken dat we dit bewust hebben gedaan.

Model van Wegner

Daniel Wegner[i] (professor psychologie, Harvard) heeft een model gemaakt van de relatie tussen onze onbewuste processen, gedrag en bewuste beslissingen:

Hierin zie je dat ons gedrag voortkomt uit onbewuste processen, wat we ook net hebben gezien bij het onderzoek van Libet. En dat het idee dat we een bewuste beslissing hebben gemaakt ook voortkomt uit onbewuste processen. Omdat dit bijna gelijktijdig plaatsvindt, krijg je het idee dat je bewuste beslissing de oorzaak is van je gedrag. Dit is als een grijze stippellijn weergegeven want het is alleen maar schijn. De bewuste beslissing in dit moment is niet de oorzaak van je huidige handelen.

Het raadsel van ons verstand

Hugo Mercier e.a.[i] doen veel wetenschappelijk werk om te snappen waarom mensen toch vaak erg irrationele keuzes maken. Het blijkt dat mensen beter op een intuïtieve manier keuzes kunnen maken dan dat ze op een rationele manier de voor- en nadelen afwegen. Als ze er hard over gaan nadenken wordt het er niet beter op. Ons verstand kan niet zo goed redeneren. We handelen veelal onbewust en dat gaat vaak goed. Mercier stelt dat ons verstand eigenlijk vooral goed in staat is om ons in een sociale context staande te houden. Om achteraf te rechtvaardigen waarom we ons op een bepaalde manier gedragen. En om anderen te overtuigen en daarmee onze positie in de groep te verstevigen. Dat verklaart ook waarom we zo vasthouden aan onze vooringenomenheden.

Praktische opdracht

Lees eerst de onderstaande tekst door:

  • Vladimir Poetin, de president van Rusland, is ook maar een mens. Hij heeft twee lieve dochters,  Maria en Katerina, uit zijn huwelijk met Ljoedmila. Hij vertelt in 2014 dat hij verliefd is op de Olympisch kampioene in de ritmische gymnastiek, Alina Kabajeva. Hij heeft daar nog vier kinderen mee gekregen waaronder een tweeling. Hij houdt zijn privéleven goed verborgen om zijn familie te beschermen. Hij heeft een langdurige vriendschap met Berlusconi waarmee hij warme brieven uitwisselt. De jonge Vladimir Poetin groeit op in een grauwe, grimmige buurt in het centrum van Leningrad, in armoedige omstandigheden. Samen met zijn ouders woont hij in een krap eenkamerflatje in een gemeenschappelijk appartementsgebouw. Stel je eens voor: het vervallen negentiende-eeuwse gebouw met zeer beperkte sanitaire voorzieningen, is overbevolkt en wordt geteisterd door een rattenplaag. Vladimir heeft het niet makkelijk; hij wordt geregeld geslagen door zijn autoritaire vader, maar ook wel verwend door zijn moeder Maria, die hem liefkozend “Volodja” noemde. Hoeveel is vier keer vier? Voor de bijna eenenveertigjarige, door oorlogsleed en verlies van haar zoontjes getraumatiseerde Maria lijkt de geboorte, op haar leeftijd, van haar derde zoon dan ook een ‘wonder’.

Heb je bij het lezen last van confirmation bias? Vind je het vervelend dat ik zo positief schrijf over Poetin terwijl jij er misschien van overtuigd bent dat hij een oorlogsmisdadiger is? Kon je het hele verhaaltje doorlezen of haakte je voortijdig af?

Toekomstig gedrag

Je gedrag in dit moment wordt onbewust gestuurd. Je kunt niet anders dan gewoon doen. Let maar eens op: denk jij echt na over ieder woord dat je zegt voordat het je mond uit komt? Of stroomt het sowieso je mond uit en kun je hoogstens achteraf nog wat bijsturen?

Als je neurowetenschappers als Beau Lotto mag geloven worden onze reacties in het nu dus bepaald door onbewuste processen. Maar je kunt wel je gedrag in de toekomst aanpassen door over de situatie na te denken. Om te bedenken of je gedrag nou wel zo handig was. Of je – voor het behalen van je doel – de volgende keer beter iets anders kunt doen. De toekomst klinkt op deze manier wel heel ver weg. Maar dat kan natuurlijk ook even later zijn, nadat je ergens over na hebt gedacht. Dat ziet er dan als volgt uit:

Je kunt er lang over nadenken maar als je niet weet hoe je je toekomstige gedrag kan aanpassen, dan ben je nog nergens. In het volgende hoofdstuk ga ik verder met overtuigingen. Hier ligt de bron van je toekomstige gedrag.


[i] Hugo Mercier ea , The enigma of reason,., Penguin Books 2017, blz 175


[i] Wegner, D.M. 2002 “The illusion of conscious will”


[i] Libet, B., Gleason, C.A., Wright, E.W. & Pearl, D.K. ‘Time of conscious intention to act in relation to onset of cerebral activity’, Brain (1983) 106: 623- 642.

NL

Inloggen

Log in voor toegang tot je eerdere bestellingen en exclusieve hulpbronnen, oefeningen en de uitgebreide beïnvloedingsprolfiel-scan. Nog geen account? Log dan hier in na je eerste bestelling.

Heb je een exemplaar van het boek ‘Laat die overtuiging los’? Maak dan hier een account aan met de code uit je boek.

Programma werkconferentie 17 april 2024

09.00 uur
Ontvangst met koffie en thee in het Zendstation te Lopikerkapel

09.30 uur
Interactieve workshop met Bart Verhaagen over de wereld van onze overtuigingen. Waar komt ons gedrag vandaan en hoe kun je dit beïnvloeden? Via het Perspectief Principe bespreken we de 12 vormen van beïnvloeden en de methode van het Beïnvloedingskompas.

11.00 uur
Tijdens de koffiepauze ga je zelf aan de slag om belemmerende overtuigingen naar boven te halen in een gesprek met een collega deelnemer.

11.30 uur
Demonstratie van de toepassing van alle vormen van beïnvloeden met een casus van iemand uit de zaal. Je ervaart direct op welke manier je ruimte kunt scheppen in knellende patronen.

12.30 uur
Tijdens de middagpauze ontvang je een gesigneerd exemplaar van het boek ‘Laat die overtuiging los’ en ontmoet je andere professionals bij een heerlijke lunch.

13.30 uur
Kies uit twee parallelle workshops:

Wat kunnen we leren van alle breinwetten uit de neuromarketing die ons overhalen om van alles in supermarkten en online te kopen? In de workshop onderzoek je op welke manier je deze kennis kunt inzetten in de dagelijkse praktijk

Hoe kun je zorgen dat vergaderingen niet eindeloos duren en vol zitten met herhalingen en stokpaardjes? Je gaat zelf oefenen met het zetten van een kader en leert de taal die mensen hierin meeneemt.

14.45 uur
Pauze

15.15 uur
Kies nogmaals uit twee parallelle workshops:

Hoe kun je hypnose en conversational trance inzetten in jouw werkpraktijk? Je gaat in deze workshop zelf oefenen met trance taal voor alledaagse toepassingen. Zodat je weerstand ombuigt naar samenwerking.

Hoe pas je de Krijgskunst Aikido toe zodat je goed gecentreerd en volledig in je kracht staat? Hoe kun je mensen in beweging brengen vanuit de overtuiging dat ze graag willen bewegen?

16.30 uur
Plenaire afronding

17.00 uur
Feestelijke borrel