In onderhandelingen stellen experts dat je niet ver komt als je de motivatie van de ander niet kent. Als de ander geen belang en geen urgentie heeft, is de deal eerder ‘nice to have’ dan echt nodig. In dit artikel ga ik in op het boven tafel krijgen van de motivatie.

Wortel of stok?

Er zijn twee soorten motivaties: er naartoe en er vanaf. Het essentiële verschil vind je in de manier waarop iemand in beweging komt. De vanaf-types gaan iets doen als er een probleem is. Als er een brand is op dit moment. Als er een groot risico naar voren komt dat vermeden moet worden. De focus is gericht op dit moment en op het probleem. Het lijkt ook alsof deze mensen vooral over negatieve dingen kunnen praten en over zaken die fout lopen.

De naartoe-types zijn juist gericht op het bereiken van iets moois. Ze komen pas in beweging als er een wenkend perspectief is. Hun focus is gericht op de toekomst en op iets positiefs. Een hoge omzet, een grote order of een promotie.

Bij het meekrijgen van mensen is het belangrijk om aan te sluiten bij hun motivatiestijl. Bij de vanaf-types ga je dieper in op het probleem en bij de naartoe-types belicht je de voordelen in de toekomst. Dat noemen ze ook wel de wortel (naartoe) of de stok (vanaf) aanpak.

Krachtige aanpak

De meeste mensen hebben wel iets van beide stijlen. We willen allemaal iets leuks bereiken in de toekomst en voorkomen dat onze geliefde onder een auto komt. Nu is bewezen dat mensen sterk reageren op verlies, twee keer zo sterk als op een beloning (zie hoofdstuk 2.5, de verliesaversie). Als je daarvanuit gaat, is het goed om in een beïnvloedingssituatie vooral aandacht te besteden aan de omvang van het probleem. Daarvoor gebruiken verkopers vaak de metafoor ‘burning platform’. Je moet zolang doorvragen over wat er allemaal misgaat en wat daarvan de risico’s zijn, totdat de ander voelt en uitspreekt dat er geen andere weg is om in beweging te komen. Dat kun je bijvoorbeeld doen met vragen als:

• Wat is precies het onderliggende probleem?
• Wat gaat er mis als er niets gebeurt?
• Hoeveel kost het in tijd en geld als we dit uit de hand laten lopen?
• Wat zouden de consequenties kunnen zijn als dit niet wordt opgelost?
• Wat betekent het voor jou persoonlijk als hier geen oplossing voor komt?
• Hoeveel kost het nu om de fout achteraf te corrigeren?

Het komt erop neer dat je het vuurtje hoger opstookt en geen oplossingen aandraagt totdat de ander het probleem goed heeft gevoeld. Daarna ga je door met een mogelijke aanpak, een richting.

Metaprogramma’s

Als je wilt weten welke motivatiestijl jij hanteert kun je een test doen van metaprogramma’s via de homepage van www.beïnvloeding.nl . Je krijgt dan een eerste inzicht in jouw stijl. Je kunt het ook onderzoeken door stil te staan bij een paar grote beslissingen die je de afgelopen tijd hebt genomen. Ga eens na wat uiteindelijk de doorslag gaf. Was dat iets negatiefs dat je wilde vermijden of iets positiefs dat je wilde bereiken?