Een manier om iemand in beweging te krijgen is door je te richten op de hogere waarden die iemand heeft. In dit artikel lees je hoe je die hogere waarden opspoort.

Hiërarchie van waarden

Mensen hebben allerlei overtuigingen en vinden dingen belangrijk. Ze hebben waarden die hen drijven om bepaald gedrag te laten zien. Wat mensen vaak niet beseffen, is dat er ook een hiërarchie in deze waarden zit. Er is een onbewuste prioritering. En dat kan je helpen als je met een gesprekspartner tegen belemmeringen aanloopt. Als iemand niet mee wil gaan in jouw richting of als iemand klem zit in een situatie. Je kunt dan beweging creëren door op zoek te gaan naar hogere waarden.

Voorbeeld van een prioritering

Stel dat je een vrouwelijke collega hebt die het belangrijk vindt om veel geld te verdienen en ook gezond te leven. Als de eerste waarde het belangrijkste voor haar is, zal ze soms laat overwerken om haar doel te bereiken. Dat gaat dan ten koste van haar nachtrust. Maar als haar gezondheid bovenaan staat, zal ze waarschijnlijk zoeken naar een duurzame balans tussen werk en privé en de tijd nemen voor gezonde maaltijden en sport. In dit voorbeeld zie je dat het gedrag meestal voortvloeit uit de hiërarchie van waarden.

Opsporen van hogere waarden

Als je vastloopt in een gesprek doordat iemand klem zit of vast blijft houden aan bepaald gedrag, kun je op zoek gaan naar hogere waarden. Dat doe je door te vragen naar uitzonderingen. Je vraagt eerst naar wat iemand belangrijk vindt en dan vraag je door naar uitzonderingen op deze regel. Dat gaat als volgt:

Jij: “Wat maakt dat je zoveel waarde hecht aan een uitgebreide lunchpauze terwijl er zoveel klanten staan te wachten?”
Ander: “Ik vind mijn gezondheid super belangrijk. Als ik daar niet goed op let, word ik ziek.”
Jij: “Ik kan me voorstellen dat je je gezondheid belangrijk vindt. In wat voor omstandigheden zou je toch je uitgebreide lunch kunnen laten schieten? Wat moet er dan aan de hand zijn?”
Ander: “Dat zou ik alleen doen als mijn leidinggevende in de buurt is en zij me duidelijk maakt dat ik nu even door moet werken. Dan zou ik bang worden voor mijn baan.”
Jij: “En stel nou dat je leidinggevende zegt dat je door moet werken en je dat toch niet doet. Wat zou kunnen maken dat je daarvoor kiest?”
Ander: “Als ik hoor dat er iets met mijn dochter is en ik tussendoor even naar huis moet.”

Je merkt dat de ander een aantal waarden opnoemt met de prioritering: gezondheid – baan behouden – zorg voor kind.

Beïnvloeden met hogere waarden

Stel dat je in gesprek bent met je collega en weet dat zij de bovenstaande hiërarchie van waarden heeft. Laten we het voorbeeld nemen dat jij te hard moet werken omdat je collega erg lang met lunchpauze is. Je kunt je inzicht in haar prioriteiten dan inzetten door te zeggen: “Ik wil graag dat je niet langer dan een half uur weg bent met de lunch want in die tijd moet ik alles in m’n eentje opknappen. En je weet hoe zwaar dat is. Ik wil dat graag volgende week bespreken in het werkoverleg met onze leidinggevende. Ik wil weten hoe zij dat ziet en aan welke afspraken wij ons moeten houden. Er zijn natuurlijk wel uitzonderingen. Als er bijvoorbeeld thuis een noodgeval is, vangen we het voor elkaar op. Hoe zie jij dat?”

Onduidelijke hiërarchie

Omdat je krachtig invloed kunt uitoefenen met hogere waarden, zullen onderhandelaars dat niet snel laten zien. Waar hun eigenlijke pijn zit en wat ze echt belangrijk vinden; dat bedekken ze. Om daar inzicht in te krijgen is een veilige verstandhouding nodig.