Beïnvloeding.nl

Hoe ontstaan overtuigingen?

George Polya is een beroemde wiskundige die in 1954 een boek publiceert met de naam ‘Patterns of Plausible Inference’[i]. Daarin kijkt hij naar welke strategieën we gebruiken om conclusies te trekken over dingen waarover we onvolledige informatie hebben. En dat zijn de meeste dingen, vooral in relaties en in communicatie. ‘Polya Patterns’, zoals ze worden genoemd, richten zich op hoe we dingen geloofwaardig en plausibel gaan vinden. Polya wijst erop dat we in de meeste gevallen de waarheid over iets niet kunnen weten omdat we niet de tijd hebben om genoeg informatie te verzamelen. Dus hebben we een mentale procedure nodig om ons te helpen op betrouwbare wijze de plausibiliteit af te wegen van iets dat aan ons wordt aangeboden.

Hoe heftiger de gevolgen voor je zijn of hoe stelliger mensen/media over iets zijn, des te sneller zal het groeiproces van de overtuiging gaan. Het is alsof het zaadje in vruchtbare grond valt. Als jij bijvoorbeeld wat last van je onderrug krijgt, zal je misschien eens gaan uitzoeken of dit aan je bureaustoel kan liggen. Maar als jij meer pijn krijgt en je collega’s ook gaan klagen over de bureaustoelen, dan ben je snel overtuigd. Die stoelen deugen niet en daar moet snel wat aan gebeuren. Het wordt een stevige overtuiging onder invloed van de pijn en de reacties van collega’s.

Het groeiproces

Polya beschrijft een aantal patronen waardoor overtuigingen kunnen groeien van een mogelijkheid naar een ‘harde waarheid’. Maar dat doet hij op een nogal wiskundige manier. Ik pak de vier makkelijkste patronen eruit en leg die in toegankelijke taal uit. Daarna voeg ik er nog twee patronen aan toe die hun oorsprong vinden in de sociale psychologie:

  1. Hoe vaker je merkt dat een bepaalde oorzaak voorkomt in de situatie, hoe meer je geneigd bent te geloven dat die oorzaak de aanstichter is. Het wordt steeds plausibeler.
  2. Ook als je de oorzaak niet echt ziet maar de situatie komt keer op keer voor, dan word je toch bevestigd in je eerdere idee. Dat is eigenlijk gek; maar bij gebrek aan een andere oorzaak, groeit de overtuiging toch door.
  3. Als er wel een andere uitleg is maar deze blijkt niet te kloppen, dan groeit de geloofwaardigheid van je idee/mogelijkheid.
  4. Als de situatie vergelijkbaar is met een metafoor, dan wordt je vermoeden sterker. De logica uit de metafoor gaat er in als koek en maakt dat we de vergelijkbare oorzaak ook plausibeler vinden.
  5. Hoe meer mensen zeggen dat het zo is, hoe plausibeler het wordt. Of als het steeds opnieuw wordt beschreven in de krant of gezegd in het nieuws. Je conformeert je onbewust toch vaak naar wat de meerderheid zegt.
  6. Als je je ideeën uitspreekt tegenover een ander, dan is het net alsof je de overtuiging wortel laat schieten. Je hoort jezelf uitleggen waarom het waar is en dat maakt ook dat de overtuiging vaster wordt.

[i] George Polya, 1954, ‘Patterns of Plausible Inference’

NL

Inloggen

Log in voor toegang tot je eerdere bestellingen en exclusieve hulpbronnen, oefeningen en de uitgebreide beïnvloedingsprolfiel-scan. Nog geen account? Log dan hier in na je eerste bestelling.

Heb je een exemplaar van het boek ‘Laat die overtuiging los’? Maak dan hier een account aan met de code uit je boek.

Programma werkconferentie 17 april 2024

09.00 uur
Ontvangst met koffie en thee in het Zendstation te Lopikerkapel

09.30 uur
Interactieve workshop met Bart Verhaagen over de wereld van onze overtuigingen. Waar komt ons gedrag vandaan en hoe kun je dit beïnvloeden? Via het Perspectief Principe bespreken we de 12 vormen van beïnvloeden en de methode van het Beïnvloedingskompas.

11.00 uur
Tijdens de koffiepauze ga je zelf aan de slag om belemmerende overtuigingen naar boven te halen in een gesprek met een collega deelnemer.

11.30 uur
Demonstratie van de toepassing van alle vormen van beïnvloeden met een casus van iemand uit de zaal. Je ervaart direct op welke manier je ruimte kunt scheppen in knellende patronen.

12.30 uur
Tijdens de middagpauze ontvang je een gesigneerd exemplaar van het boek ‘Laat die overtuiging los’ en ontmoet je andere professionals bij een heerlijke lunch.

13.30 uur
Kies uit twee parallelle workshops:

Wat kunnen we leren van alle breinwetten uit de neuromarketing die ons overhalen om van alles in supermarkten en online te kopen? In de workshop onderzoek je op welke manier je deze kennis kunt inzetten in de dagelijkse praktijk

Hoe kun je zorgen dat vergaderingen niet eindeloos duren en vol zitten met herhalingen en stokpaardjes? Je gaat zelf oefenen met het zetten van een kader en leert de taal die mensen hierin meeneemt.

14.45 uur
Pauze

15.15 uur
Kies nogmaals uit twee parallelle workshops:

Hoe kun je hypnose en conversational trance inzetten in jouw werkpraktijk? Je gaat in deze workshop zelf oefenen met trance taal voor alledaagse toepassingen. Zodat je weerstand ombuigt naar samenwerking.

Hoe pas je de Krijgskunst Aikido toe zodat je goed gecentreerd en volledig in je kracht staat? Hoe kun je mensen in beweging brengen vanuit de overtuiging dat ze graag willen bewegen?

16.30 uur
Plenaire afronding

17.00 uur
Feestelijke borrel