Het overleg is voorbij en je voelt je genaaid. Je weet niet precies wat er is gebeurd maar jouw voorstel is afgewezen. Een collega ging er met de buit vandoor. Hoe heeft hij dat voor elkaar gekregen? In dit artikel vind je het antwoord. Zodat je het een volgende keer direct herkent als er iets gebeurt.

Wacht even. We moeten wel eerst vaststellen of het fout is wat er gebeurde. Want als je collega een beter voorstel had, dan is het juist goed dat jouw voorstel is afgewezen. Laten we ervanuit gaan dat je voorstel het beste was voor de hele organisatie. En dat voor een suboptimaal idee van een collega is gekozen die zijn eigen belang voorop stelde. Dan wordt het pas interessant. Hoe zorg je dat dit niet gebeurt? In vier korte groepen beschrijf ik alle vormen van ongewenste beïnvloeding die er zijn. Deze komen uit het boek: ‘Laat die overtuiging los!’.

De relatie misbruiken

Als je meestal prettig samenwerkt, is het indringend als iemand je ineens negatief benaderd. Je wordt van je stuk gebracht. Het is de equivalent van het aantrekken-afstoten uit de datingscene. In de verwarring laat je over je heenlopen. Je kunt dit aan den lijve meemaken als je een auto verkoopt aan een handelaar. Ik heb dit twee keer meegemaakt. Aan de telefoon heel aardig, een goede prijs afgesproken. In de ontmoeting bij mijn huis ook heel aardig. Twee mannen die je auto bekijken en constateren dat er veel meer aan mis is dan ik had gezegd. En die heel onaardig worden als je niks van de prijs afdoet. Dan moet je heel stevig in je schoenen staan om aan de afgesproken prijs vast te houden!

Een tweede vorm sluit hierop aan: je collega gebruikt erg scherpe woorden waardoor je in een hoek gedrukt wordt. De discussie wordt op scherp gezet. Als jouw voorstel wordt aangenomen is dat ‘weggegooid geld’ of een ‘bodemloze put’. Jouw mensen zijn altijd ziek, zwak of misselijk.

En het wordt nog erger als iemand misbruik maakt van het inzicht in wat jij belangrijk vindt. Als een collega zegt: “Als je met die kwaliteitsfettish doorgaat verdubbelt de levertijd en zijn de klanten nog ontevredener dan ze nu al zijn! Dat moet zelfs jou aan het hart gaan!”

Het enige wat hier goed tegen helpt is rustig blijven en doorvragen. In je kracht blijven. Een praktische manier is om even te voelen hoe je op je stoel zit. Even adem halen. Maar dan wel direct er op in gaan. Niet wachten tot na de bespreking. Oefen je in het principe van tit-for-tat. (Uitleg en link op de website).

Winnen met debatingtechnieken

De tweede groep van ongewenste beïnvloeding werkt via de inhoud. Je wordt omver gepraat. Bijvoorbeeld doordat de ander alleen informatie vrijgeeft die zijn zaak dient. Doordat niet alles op tafel komt wat van belang is, worden er verkeerde conclusies getrokken. Bijvoorbeeld dat kosten van een Noord-zuid verbinding naar Groningen pas na een jaar blijken drie keer zo hoog uit te vallen. Pas als we met de aanleg niet meer terug kunnen.

De manier van achterhouden wordt versterkt door een tweede vorm waarbij de ander dingen recht praat die krom zijn. Met mooie afleidende voordelen komen die de aandacht van het werkelijke probleem halen. Miskennen dat er een probleem is. Bijvoorbeeld: “Op deze manier doen we iets terug voor de Noorderlingen die zo hebben moeten lijden onder de gaswinning en laten we zien als overheid dat we duurzaam bezig zijn.“

Bij de derde inhoudelijke vorm heb je helemaal het nakijken als je collega een andere context erbij haalt waarbinnen zijn voorstel het beste is. Hij zegt bijvoorbeeld: “In het licht van de ontwikkeling in de keten; omdat in onze strategische visie staat dat we dit willen of omdat het in onze cultuurverandering noodzakelijk is.” Allemaal uitspraken om de context op te rekken naar een groter veld waarin jij de zaak verliest.

Om je hiertegen te wapenen is voorbereiding belangrijk. Je zorgt ervoor dat er pas besluiten worden genomen als alle informatie op tafel komt. Je gebruikt visuele hulpmiddelen om de discussie voor iedereen helder te houden. En je past de techniek van het kaderen toe om alle afleidende paadjes te blokken. Op de website lees je hier meer over.

Toveren met trance

Ineens is het besluit genomen en je weet niet hoe het zo is gekomen. Dan is er waarschijnlijk trance in het spel. Niet dat je een hypnotiseur aan tafel had, maar je bent met de volgende drie vormen in aanraking gekomen. Dat kan gebeuren als er een anekdote wordt verteld (eerste vorm). Een verhaal waardoor de toon gezet wordt. Waardoor bepaalde wegen worden afgesloten. Bijvoorbeeld: “Ik kwam laatst op een receptie een Groninger tegen. Een fijne man, een professional met hart voor de natuur. Hij rijdt altijd met het OV maar doet er drie uur over voor hij in Den Haag is. Dat is voor hem niet te doen, zei hij. Hij vroeg me: “Kunnen jullie hier niet iets aan doen?”

Het kan ook zijn dat je gepakt wordt door een metafoor. Dat werkt ook hypnotiserend. Het is een simplificatie van de werkelijkheid die iedereen herkent en die de nuance wegblaast. Bijvoorbeeld door te stellen dat we veel te veel stuurmannen krijgen en te weinig roeiers. Je kunt na zo’n opmerking de uitbreiding van de ICT staf met een strateeg wel vergeten.

De derde hypnotische vorm overkomt je nog onopvallender. Door de fysieke setting, de sfeer, een mooie gadget of een slimme tafelsetting wordt je verleid. Net als in de supermarkt waar je ook vaak meer koopt dan op je lijstje stond. Op de website lees je over allerlei neuromarketingtechnieken die via je onbewuste binnenkomen.

Wat je hier aan kunt doen? Het helpt als je zelf ook leert om verhalen te gebruiken bij het overtuigen van anderen. Dan ga je zien dat je hiermee de dynamiek en richting van een discussie kunt sturen. Het helpt ook als je je verdiept in neuromarketing. Het is echt interessant om te snappen hoe ons menselijk brein werkt en hoe we te beïnvloeden zijn.

Je wordt omver geblazen

De laatste groep van ongewenste beïnvloeding gaat over drie vormen om besluiten door te drukken. Gewoon, omdat de ander zijn macht inzet op het juiste moment (de eerste vorm). Dan zegt iemand na een stevige discussie bijvoorbeeld: “Het lijkt me duidelijk dat we X moeten doen en vanuit mijn kennis en ervaring is dit ook het enige juiste. Laten we doorgaan naar het volgende punt.”

Bij de tweede vorm zet je de emotionele druk erop door een vraag te stellen en net zolang te wachten tot de ander het gewenste antwoord geeft. Bijvoorbeeld als je collega tijdens een belangrijke bespreking zegt: “Volgens mij vertel je niet alles over de risico’s van dit project. Wat moeten wij eigenlijk ook nog weten voordat we er ja tegen zeggen?” Als je ontkent dat er nog iets speelt, laat de ander een lange ongemakkelijke stilte vallen. Het is bijna onmogelijk om dan niet te gaan praten.

De derde vorm van het ongewenste gebruik van machtsbeïnvloeding herken je doordat mensen het al met elkaar eens blijken te zijn. Er zijn al coalities gevormd, er is een tactisch spel gespeeld en je hebt het nakijken. Dit noemen ze ook wel beïnvloeding via het krachtenveld.

Om iets te doen tegen deze vormen van beïnvloeding moet je je voelsprieten trainen en je verantwoordelijkheid pakken. Onderzoek je machtsbronnen (zie website) en investeer in relaties met de belangrijke mensen om je heen. Oefen de principes van Tit-for-tat en laat niet over je lopen.

Nog effectiever worden

Je kunt de vier groepen van beïnvloeding terugvinden in het beïnvloedingskompas dat hieronder is afgebeeld. In het boek: ‘Laat die overtuiging los!’ beschrijf ik alle twaalf vormen uitgebreid. Neem contact met me op als je hier meer over wilt weten!